衡量企业成功的标准有很多，有些人用销售额去衡量一个企业的实力，有些人用品牌知名度来衡量企业的资质，有些人用产品的稀缺性衡量企业的潜力，有些人用企业对社会的贡献衡量它的地位…… 见到庄长强是在夫妻峰茶产业有限公司的北京营销中心，可能是职业习惯，采访时总喜欢让对方先评价一下自己的企业，这次也不例外。听到我的提问，精明干练的他思索片刻，然后诡秘地笑了：“自己评价可能有时候会有失客观公正，还是让我讲讲公司的发展历程和我们的产品，然后让大家来评价！”他的回答先是让我领教了这个企业领袖的高明。一下午的交谈，他让我见证了茶枕工坊一路走来的风雨历程，对产品科学严谨的态度，更感受到了他对企业、对产品、对合作伙伴的真诚付出。中华茶枕第一家——这样的企业值得我们去关注。
●起航：敢为天下先，茶枕行业企业标准起草者
东海之滨国家级风景名胜区福建福鼎神奇秀美的太姥山平均海拔八百米以上，终年云雾缭绕，溪涧密布，茶园丰厚。尤以夫妻峰之神和名贵云雾绿茶之圣，享誉中外。福建省夫妻峰茶产业有限公司就坐落在太姥山脚下。凭借得天独厚的茶产区条件，庄长强很早就做茶叶生意。和当地很多茶商一样，种茶、收茶、卖茶，这就是他们的事业。
虽然南方产茶，但是北方却是个非常大的消费市场。庄长强的销售重心一直在北方，北京成了他的第二个根据地。
中国茶文化源远流长，从古至今，中国人可谓嗜茶如命，有“一日无茶，魂不附体”之说，但茶叶市场一直竞争激烈，除了销售茶叶，可否将中国茶文化升华成更好的产品？庄长强一直在揣摩。
和一些茶客熟悉了，不经意间聊起用茶叶装枕头。起初试着做了一个，结果越来越多的朋友要，难道茶枕舒服？他给自己也装了一个试用，一周之后，发现枕之舒适，就给父母都装了一个。接着要茶枕的亲朋好友越来越多，商人的敏锐嗅觉让他重视起来，灵光闪现：这不正是一个绝好的延伸茶产业链，提升茶文化的商机吗？
于是庄长强着手筹办枕头加工厂，生产了少批量的茶枕开始在自己以及朋友的茶店零售。这就是第一代茶枕产品的诞生，他成为全球把茶枕商业化的第一人，成为中华茶枕第一家，此时正直2002年春茶收获的季节。
第一代茶枕的工艺虽然很不成熟，但是开辟了一个新的产品种类，引领了一种新的消费时尚，让庄长强找到了事业的另一个起点。经过一系列的科学试验，结合现代工业科技，茶枕工坊成功解决了以茶做枕存在的茶毛过敏、渗漏、咯头、受潮、霉变等诸多难题。创造性地为茶枕行业拟定了茶枕的企业制作标准，为茶枕工坊的发展壮大奠定了厚实的基础。
●方向：用差异化解竞争
选择对的产品是成功的第一步，它是企业最根本的方向。庄长强坚信茶枕的市场潜力，但是没有调查就没有发言权，没有科学的论证、市场的验证就没有说服力。在做第一代产品的同时，他开始和相关部门做大量调研工作。
规模
以前，人们可能都会这样认为：每个人都只有一个枕头，按照国内的人口数目，大约有13亿左右的人，需要13亿左右的枕头。这是一个大市场，但是很多人又认为现在几乎每个人都有一个自己的枕头，市场开发的已经差不多了。其实，如果从事枕头行业的话会发现，现在早已不再是一人一枕的时候了。很多家庭都会有远多于人口数的枕头。其中包括不同季节所用的不同枕头，不同用途所用的不同枕头，如靠枕、汽车枕、护颈枕等等。随着生活水平的提高，人们更换枕头的频率也越来越快，普通家庭平均2-3年就会更换一次枕头，所以说，枕头的市场份额远远高于13亿，而且产品的生命周期还使它有着强大的市场活力。
需求
据权威调查显示，全球成人中约有30%出现睡眠障碍。2003年2月，中华医学会精神分会发表的最新调查结果显示：我国有42.5%以上的人存在睡眠时间不足，睡眠质量不好，多梦易醒等睡眠问题。近年来老年群体，中年妇女及都市男性白领的失眠发生率越来越高，并且呈现出向低龄化群体(学生群体)发展的趋向。所以改善睡眠质量成为人们的迫切需求，选择合适的枕头成为首当其冲考虑的范围。社会需求给枕头产品创造了发展的机遇。
四大优势
虽然枕头的市场规模很大，消费需求很明显，但是枕头的种类繁多，作为一种新型的产品，它能和传统的、发展成熟的产品抗衡吗?愿意选择茶枕的人群又能有多少呢?
对比普通枕头，茶枕工坊茶香枕具有：闻香入眠、凉头热脚、抑菌抗菌、承托颈椎 四大优势。
我们再以茶枕工坊和传统的荞麦枕、纤维棉枕做一个对比：
文化内涵
自“神农尝百草，日遇七十二毒，得荼而解之”，到唐·陆羽《茶经》问世，关于茶和与茶有关的故事传奇数不胜数。茶性与人性，茶史与人史早已交互贯通，融为一体，成为中华文明的一部分。小小茶枕，在今天即是中华文明之传承。
养生价值
研究发现茶叶中含有上千种有效成分，主要是茶多酚、生物碱、氨基酸、维生素、芳香类物质，其已发现700余种芳香类物质，这些物质有镇静、放松、安眠、镇痛、杀菌、消炎、除异味等功效，所以茶枕的养生价值远非其他可比拟。 在全面的调研和产品开发中，庄长强和他的团队度过了“非典”的特殊时期，在这段沉寂的市场中，有了更认真的思考，更加相信自己的方向没有错。而且非典之后人们对于健康的警醒更是给茶枕的发展带来了东风，那么接下来就要扬帆远航了。
●扬帆：茶枕工坊，助合作伙伴赚足茶文化大桶金
一旦选准方向，就要张开远行的风帆。通过一年多的市场调研和第一代产品的试销，2004年，茶枕工坊相继推出第二代、第三代产品，并开始规模化生产。茶枕工坊系列产品在市场受到欢迎。
但这时，产品还只是在全国各地的茶店销售，渠道单一。偶然通过一家礼品公司的订单，庄长强了解到了礼品行业，发现了一个更适宜于茶枕销售的通路——礼品渠道。2005年，他第一次参加北京礼品展，正式进入礼品行业。
茶枕的高附加值，自身新、奇、特的竞争力和对于礼品特性的吻合，一下子就受到礼品经销商的关注，接下来就纷纷有各地的代理商寻求合作代理，一时之间就加快了产品在全国的推广。 同年，茶枕工坊在北京成立全国营销中心，开始在全国进行经销网络的建设。茶枕工坊全国营销中心新型的渠道建设将结构扁平化，将原有的贸易型关系转变为伙伴型关系。传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求利益最大化为目标。在新型的伙伴式销售渠道中，公司与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由油与水的关系变为水与水的关系。公司与经销商一体化经营，渠道成员共担责任，使分散的经销商形成一个整合体系。以诚信务实的态度与经销商共同提高运行效率，降低费用，共享资源。同时公司营销中心担当经销商的营销顾问，为经销商提供高水平的系统的市场服务、管理、营销策略等全方位的支持。至此，茶枕工坊的礼品营销渠道日益完善和强大。
●茶枕工坊：风雨同舟话赚钱
从第一代茶枕产品问世到今天的六年历程，茶枕已经成为庄长强事业生命不能分离的一部分，和他一起前行。
2002年9月28日“茶枕”第一代产品问世并成立福鼎市亲情树贸易有限公司。
2003年原生态健康产品——茶枕工坊系列荣获黑龙江最畅销产品。
2004年公司相继研发出第二、第三代产品并开始规模化生产。
2005年在北京成立全国营销中心，开始全国经销网络的建设。
2006年，茶枕工坊荣获中国睡眠研究会理事单位、中国茶叶流通协会团体单位、中国特许经营连锁协会团体单位。公司并出资在中国睡眠研究会成立“茶枕工坊”实验室，聘请研究会专家担任企业常年顾问。
2006年，茶枕工坊引起引起了CCTV-7每日农经栏目的关注并对这一新型健康产品进行专访报道；同年，茶枕工坊投入巨资与上海金其奥公司在CCTV-4、CCTV-9联袂推出“一枕茶园”系列茶枕广告，成为礼品行业目前少数在央视投放广告的企业之一。
2006年，茶枕工坊产品成功进入欧美市场，相继与俄罗斯、韩国、日本、欧盟、东南亚等外国客商进行加盟合作。
2006年，茶枕工坊北京旗舰店、上海店、浙江店…….相继落成。公司主导产品“茶枕工坊系列茶香枕”，在国内市场树立了不可替代的旗帜地位，并成功打造了“御茶枕”、“梦里寻我”、“枕博士家”、“天福”四大系列二百多个品种产品，受到消费者和有关庄家的一致拥戴。茶枕宽泛的需求特性慢慢让庄长强看到了更多的市场空间，茶店销售、枕具渠道销售、保健品营销渠道、汽车用品营销渠道等，茶枕将掀起一轮新的礼品消费时尚。
2007年茶枕工坊荣获宁德市农业产业化重点龙头企业，得到政府大力支持，目前投入巨资的现代化夫妻峰茶茶产业工业园正在规划建设中……
创造时尚消费的新品类，打造茶枕的第一品牌，把茶枕发展成为占据枕具主导市场的高端产品，把中国的茶文化、茶枕推广到全世界，成为庄长强的前进目标。在路上尽管有着很多的困境和艰辛，相信有合作伙伴的一路同行，成功的彼岸会就在不远的前方。
摘自《礼赢天下》 |
